Une fois l’idée folle clarifiée, bien dessinée, mise en forme, il va être nécessaire de la tester. Le porteur de projet va donc commencer par présenter son idée à sa famille, puis à ses amis et de proche en proche en élargissant par cercles concentriques. Si les retours sont positifs c’est bon signe. Sinon, il est important d’entendre les remarques, les critiques, les suggestions, qui sont autant de sources d’amélioration pour le projet.

Ensuite, il va falloir vérifier que les clients potentiels trouvent également l’idée intéressante et vont être prêt à payer pour le produit ou service rendu. Cette vérification est l’objet de l’étude de marché.

L’étude de marché est une étape indispensable pour valider que l’idée est bonne. Dans une vision large, le marché est défini par rapport à des catégories de produits ou des industries alors que dans une vision étroite, il est défini par rapport à un ensemble d’offres ou de marques en situation de concurrence en fonction de segments de clientèle.

L’étude de marché est une étape absolument incontournable pour bien comprendre les attentes des futurs clients, de les qualifier, quantifier et segmenter, de déterminer une cible et de bien identifier la concurrence potentielle. Ainsi, elle permet de prendre du recul et d’avoir un esprit critique sur le projet.

Deux types d’outils sont alors mobilisés : les études qualitatives et les études quantitatives.

Les études qualitatives visent à d’aller à la rencontre d’un petit nombre de personnes pour recueillir des informations détaillées afin de comprendre quels sont :

•  les déclencheurs de la décision d’achat : achat d’envie ou solution à un problème,
•  les attentes vis-à-vis du service : prix, qualité, fonctionnalités, services annexes, etc.
•  la personnalité du consommateur-type : âge, sexe, loisirs, travail, etc.

Ce sont les études les plus courantes. Après avoir défini le marché réel ou potentiel de référence, les études quantitatives consistent à interroger un échantillon d’individus pour obtenir leur avis sur le produit ou service et connaître leurs attentes. Ainsi, ces études permettent de quantifier sous forme de pourcentage les réponses obtenues.

Fort des analyses qualitatives et quantitatives conduites, il convient de définir le positionnement commercial de l’offre de produits ou services. Le positionnement commercial doit être unique c’est-à-dire bien différencié de l’offre des concurrents, vendeur c’est-à-dire correspondre aux attentes des consommateurs identifiées lors de l’étude qualitative et déclencher l’action c’est-à-dire inciter les consommateurs à acheter. Ainsi, le positionnement commercial doit convaincre les consommateurs que l’offre proposée va répondre à leurs besoins mieux que ne peuvent le faire les concurrents.

Il est très important que l’étude de marché soit bien réalisée. En effet, celle-ci va servir à construire les hypothèses des premiers mois de lancement du nouveau produit ou service de même que les hypothèses du business plan. Ainsi, les investisseurs apprécient que soient construits trois scenarii. Le premier optimiste avec des hypothèses de vente fortes et rapides, le second avec des hypothèses de vente qui ont du mal à décoller dans le temps et le troisième, dit réaliste, se situant entre les deux.

Par conséquent, de la qualité et de la robustesse de l’étude de marché dépend la possibilité de trouver ou non sa clientèle et impacte, in fine, la qualité et la fiabilité du business plan.